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華頓商學院最受歡迎的談判術

華頓商學院最受歡迎的談判術

講師簡介

黃士芳Dolphin (國際不動產投資師)

曾大家分享過《 交涉的藝術》、《 越跑心越強大》、《 民國房地產戰爭》等書,是【 為你而讀-知識社群】 的招牌說書人 之一。

不動產業十年交涉經驗,擔任某房市大咖特助多年,其經歷堪比『穿著prada的惡魔』。

熱愛跑步和閱讀,2年內跑過太魯閣、萬金石、田中馬,並即將挑戰人生初馬。在跑步中體會孤獨,在閱讀裡享受衝突。

講堂題目:華頓商學院最受歡迎的談判課

談判的重點:
1.設定目標
2.用對方的「標準」
3.交換價值不相等的東西
4.尋找第三方
5.循序漸進
6.瞭解對方真正的想法/需求

人是一切的重點
專業(8%)+流程(37%)+人(55%)=談判技巧十二大談判技巧

目標、以對方為主、動之以情、因地制宜、循序漸進、交換、用對方標準、
透明不操弄、表述願景、真正的問題、接納差異、列出清單

獲得更多模式

第一象限-問題與目標
目標、問題、當事者、萬一不成、準備

第二象限-分析情境
雙方需求和利益、知覺印象、溝通風格、標準、重新檢視目標

第三象限-選項與降低風險
腦力激盪、循序漸進、第三方、塑造遠景、找出替代方案

第三象限-選項與降低風險
腦力激盪、循序漸進、第三方、塑造遠景、找出替代方案

第四象限-行動
優先要務、談判代表、流程、承諾和誘因、下一步

談判時焦點重點:

•目標是什麼?
•用什麼標準?
•他們需要什麼?
•我可以找出共同的敵人嗎?
•我可以培養關係嗎?
•誰是他們的決策者?

有效溝通根本要件:

1.持續溝通
2.傾聽與提問
3.重視對方
4.常做歸納與摘要
5.進行角色對調的練習
6.保持冷靜
7.闡明目標
8.堅定立場但不破壞關係
9.尋找微小的訊號à留意對方發出的信號
10.討論知覺印象的差異
11.了解對方如何給承諾
12.決定之前先諮詢
13.把焦點放在你能掌控的事
14.避免爭論誰對誰錯

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chen effy

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